2010年，毛初文被TCL总部派到美国、负责北美市场彩电销售业务时，没有想到，一切要从零开始做起。

2004年TCL并购汤姆逊电视业务，汤姆逊在北美市场的品牌是美国经典的RCA。1988年，汤姆逊收购了RCA。2004年TCL北美分公司成立，延续经营RCA品牌。

面对强势的韩国品牌，再看看RCA稀稀落落的订单，毛初文极为焦虑。

RCA已然无望，TCL只能另起炉灶。李东生决定将公司迁到加州的洛杉矶，开始经营自有品牌。

美国彩电市场品牌众多，强者如云，TCL品牌从未涉足。总部知道前方的困难，从2011到2013年对北美团队没有销量考核，只要能甄选品质客户、进入优质销售渠道即可。

风风火火的毛初文，带着一个财务人员和一个售后服务人员，三人买了个房子，租了个仓库，仓库上搭了个小办公室，就开始干了。

事实证明了总部的预见性，2011到2013年，TCL品牌电视在美国的年销量是几万台到十几万、二十万台。

转机是从TCL进入亚马逊的“黑色星期五”开始的。

2013年，沃尔玛给TCL发出了一个信号，“黑色星期五”期间在沃尔玛试销TCL彩电。

为了赢得这次机会，2013年年初刚刚被派往美国市场支援的王成，特意请沃尔玛总部的买手到中国实地走访。他用了大半天时间，带着沃尔玛的买手看了华星光电、惠州模组厂、惠州彩电车间。他准备得非常认真，每个地方都提前进行了摸排。买手临走时对他说：“你们有屏，有整机，有品牌和研发，中国广东有这么出色的一家电视机厂，竟然没有跟沃尔玛做过生意。作为沃尔玛的买手，这是我的失职。”

眼看有戏，王成赶紧更新了一版报价。没几天，他收到通知，说这次没能成功合作，很遗憾。

2013年被沃尔玛最终拒绝，导致前前后后差不多3000万元投入打了水漂。交了这次学费，2014年再要参加“黑色星期五”促销活动，王成就知道该怎么做了。2014年1月在拉斯维加斯消费电子展开始给沃尔玛报价时，他找到时任华星CEO薄连明请求支援。

薄连明正带领团队在戈壁上拉练，大家就地讨论该不该支援北美市场。沃尔玛当时要求主销32英寸彩电，当时32英寸面板市场价是95美元，沃尔玛最多开价75美元。卖一片面板少赚20美元，这个生意做不做？

李东生权衡再三，决定接下这个订单：“差价由华星来扛，就按75美元报价，必须把单子拿下。”

果不其然，美国团队拿下了单子，2014年“黑色星期五”，TCL打了一个漂亮的翻身仗。全年出货量36万台，基本都是在“黑色星期五”拿下的。

“黑色星期五”的亮相很重要，但仅仅是一个开始。

通过不断探索、试错，2014年，TCL决定在北美定位为“面向年轻人群及年轻家庭的新品牌”。年轻人爱尝新。由此出发，王成和毛初文抓住了一个机会，就是和美国流媒体公司Roku深度合作，联合推出TCL Roku智能电视。

为慎重起见，2014年上半年，王成还特意带着公司CTO（首席技术官）一起去拜访Roku，结论是：跟Roku合作能提高TCL电视的销量，同时能发挥TCL垂直整合产业链的优势，是当时情况下的最佳选择。

市场验证了这一判断。TCL Roku电视从2014年9月出货，当年卖出了30万台。“黑色星期五”试销时就卖了12万台。

但TCL跟Roku的合作，只能赚硬件产品的钱。因为Roku跟所有电视机品牌和硬件厂商的合作，都拒绝分成模式。不过，TCL智能电视达到较大的市场规模后，谷歌又回过头，主动提出跟TCL合作。这正是王成最初的考量：“建立自己在这个市场的话语权之后，跟其他潜在合作伙伴合作时，才有议价能力。”

王成一边与谷歌沟通合作，一边再跟Roku商谈更深入的商务合作，包括共同努力提升份额，在Roku的首页UI（界面设计）上加入TCL自主运营的TCL频道，结果从来不跟硬件厂商谈这些的Roku，同意了TCL的要求。今天在全世界销售的TCL Roku电视上，都有一个TCL自主运营的TCL频道，已经有了可观的运营性收入。

谷歌愿意跟TCL合作，是因为美国市场的智能电视中，三星和LG等韩国品牌在开发自己的系统，不用谷歌。

目前，TCL已经成为谷歌在智能电视领域最大的合作伙伴。

（摘自《万物生生》，刊登时有删改）